Клиенты B2B-сектора все чаще предпочитают укороченные контракты в условиях стремительных изменений на рынке искусственного интеллекта (AI). Например, доля контрактов на срок менее одного года выросла с 4% в 2023 году до 13% в 2026. При этом трехлетние контракты сократились с 28% до 23% за тот же период.
Что происходит на рынке B2B
Рост интереса к укороченным контрактам объясняется не только неопределенностью, связанной с будущими технологиями, но и изменениями в подходах клиентов. По данным ICONIQ, сегодня компании все быстрее принимают решения, и среднее время для принятия решения о покупке сократилось с 25 недель до 19 недель.
Это заметно на фоне активного развития AI. Многие продукты, которые были новыми всего год назад, уже могут устареть к следующему, поэтому компании стремятся избежать долгосрочных обязательств, которые могут привести к остракизму от устаревших технологий.
Почему важна гибкость в контрактах
Бывший CRO Snowflake, Крис Дегнан, в отчете ICONIQ назвал это трендом: клиенты хотят предоставлять своим сотрудникам выбор в инструментах, но не готовы подписывать долгосрочные контракты в условиях бесконечно меняющегося рынка. В ситуациях, когда несколько конкурентов активно развивают свои решения, казалось бы, надежное партнерство может оказаться рискованной ставкой.
54% компаний сообщают о принятии моделей контрактования с гибридным подходом, комбинируя фиксированную и переменную стоимость. Это позволяет клиентам описывать свои нужды и избегать больших финансовых рисков на фоне непредсказуемости с ценами и услугами.
Что это означает для бизнеса
Для российских IT-компаний, работающих в B2B, данная тенденция говорит о необходимости адаптации к новым требованиям клиентов, акцентируя внимание на гибкости контрактов. Уместность краткосрочных соглашений позволит максимально удовлетворить потребности покупателей при изменении рыночной ситуации.
Следующий шаг — пересмотр стратегий продаж и маркетинга с упором на быстрое реагирование и адаптацию продуктов под требования клиентов. Важно будет отслеживать и предсказывать изменения на рынке, чтобы быть на шаг впереди конкурентов.