На этой неделе X накрыла длинная и местами очень злая волна постов о том, как венчурные инвесторы ведут себя на питчах. В историях фигурируют партнеры топовых фондов, сделки на десятки миллионов долларов и сцены, которые больше похожи на плохую сатиру про Кремниевую долину, чем на рынок капитала. Для русскоязычной IT-аудитории сигнал простой: фандрайзинг по-прежнему остается не только игрой цифр, но и тестом на терпение, искаженные стимулы и личные границы.
Поводом, как пишет TechCrunch, стал пост предпринимателя и подкастера Грега Изенберга. Он вспомнил встречу по раунду Series A на $15 млн в офисе одного из трех крупнейших VC-брендов: в комнате было 12 человек, и один из генеральных партнеров просто уснул более чем на 30 минут. Никто его не будил, никто не комментировал происходящее, презентация шла дальше. История попала в нерв индустрии, потому что почти сразу выяснилось: это не эксцесс, а почти жанр. Основатель Zynga Марк Пинкус рассказал похожий эпизод и сравнил происходящее с гибридом Weekend at Bernie’s и сериала Silicon Valley. Бывшая соосновательница WayUp Лиз Уэсселль вспомнила питч 2015 года, где один партнер уснул, а второй всю встречу сидел с таким лицом, будто стартап лично испортил ему утро. Через два часа после инвестиционного комитета фонд прислал term sheet. Команда в итоге отказалась от денег, чем инвестор, по ее словам, был заметно удивлен.
На этом фоне особенно показательно, что сон на встрече не воспринимался в треде как абсолютный красный флаг для сделки. Несколько основателей писали, что венчурные инвесторы, успевшие задремать на питче, потом все равно присылали офферы. Для рынка это довольно точная иллюстрация того, как часто решение принимается не в переговорке и не по качеству самой встречи, а в другой логике: по бренду фаундера, динамике категории, сигналам от знакомых или внутренней моде фонда на конкретный сегмент. Бывший партнер a16z Арианна Симпсон отреагировала иронично: если верить этим историям, у индустрии, похоже, массовая нарколепсия. Шутка сработала именно потому, что совпала с опытом слишком многих людей.
Но самые неприятные истории были не про сон, а про власть без обязательств. В тредах всплывали кейсы, когда фонд подписывал term sheet, а потом в последний момент исчезал или так и не переводил деньги. Еще хуже выглядели случаи, когда после срыва сделки инвесторы продолжали вести себя так, будто компания уже у них в портфеле: просили регулярные апдейты, хотели выступать референсом, а в одном из рассказов претендовали даже на долю от денег после продажи бизнеса. Это важно не только как набор токсичных баек для корпоративной курилки. Фандрайзинг в технологическом секторе давно завязан на асимметрию информации: предприниматель тратит месяцы на процесс, раскрывает метрики, стратегию, найм, структуру сделки и слабые места компании, а фонд формально почти ничем не рискует до самого перевода средств. Поэтому публичность таких историй бьет не по чьему-то эго, а по старой негласной норме: молчать, чтобы не испортить отношения с рынком.
Самые громкие эпизоды добавил сооснователь Cloudflare Мэттью Принс. По его словам, один из партнеров Sequoia отказался инвестировать в Cloudflare, потому что не верил, что женщина может руководить компанией в сфере security infrastructure. Речь шла о соосновательнице и COO Cloudflare Мишель Затлин. С учетом того, что капитализация Cloudflare сейчас оценивается примерно в $87 млрд, а ожидаемая годовая выручка компании в 2026 году составляет $2,8 млрд, этот тезис состарился особенно плохо. На этом Принс не остановился и рассказал еще об одном разговоре: по его воспоминаниям, Винод Хосла предлагал ему уволить сооснователей и забрать их доли. Принс оговорился, что интерпретации разговоров у сторон могут различаться и что Хосла, по его мнению, выдающийся инвестор с сильным трек-рекордом, но работать с таким стилем он не захотел и с тех пор даже заблокировал номер собеседника. Для Кремниевой долины это был не просто вброс. Это редкий случай, когда миллиардер-фаундер публично выносит на свет то, что обычно рассказывают только за закрытыми дверями и после второго бокала.
Не все истории были про злодеев в патагониях и со стеклянным взглядом. Принс, например, признал, что однажды сам провалил встречу: рассчитывал на спокойное знакомство с Марком Андриссеном в понедельник, а получил полноценный инвестиционный смотр с командой a16z, к которому не подготовился. Итогом стал отказ, который он, по собственным словам, даже вставил в рамку. В треде были и совсем абсурдные детали. Джули Фредриксон, бывшая основательница стартапа, а теперь инвестор, рассказала, как перед встречей ей позвонил associate фонда и заранее предупредил о каменной глыбе за окном офиса, напоминающей мужской половой орган. В ее памяти фонд навсегда остался как Dickrock Ventures. Смешно, но именно такие детали и делают разговор массовым: отрасль, которая любит говорить о data-driven решениях и институциональной зрелости, вблизи по-прежнему полна очень человеческого, очень странного поведения.
Для фаундеров, продактов и руководителей из России и СНГ здесь нет повода злорадствовать в духе «у них там тоже бардак». Скорее это полезное напоминание, как устроен сам механизм привлечения капитала. Если компания идет на международный рынок, общается с фондами из США или строит процесс по американским лекалам, ей нужен не только хороший deck, но и дисциплина вокруг сделки: фиксировать договоренности письменно, не считать деньги полученными до wire transfer, держать несколько параллельных опций и заранее обсуждать внутри команды, какие сигналы считаются неприемлемыми. Иначе вместо партнерства легко получить дорогое реалити-шоу с элементами фарса. Пожалуй, главный эффект нынешней волны в X даже не в том, что венчурные инвесторы выглядят менее монументально. Важнее другое: основатели все меньше боятся называть модели поведения, которые рынок годами пытался списывать на «особенности процесса».