54% россиян, которые уже ведут бизнес или планируют открыть его в ближайшие 2–3 года, часто или почти всегда принимают решения по данным. Для малого бизнеса это уже не модная привычка из презентаций, а способ выбрать цену, понять спрос и не сжечь бюджет на продвижение. По данным CNews, такие результаты показало исследование «Авито Промо» и «Авито Товаров» среди 10 тыс. жителей России от 18 лет.
Картина получилась довольно трезвая. Среди всех опрошенных 11% уже ведут собственный бизнес, еще 13% собираются запустить дело в ближайшие 2–3 года. Еще 33% хотели бы заняться предпринимательством когда-нибудь позже — то есть рынок потенциальных продавцов, сервисных команд и микрокомпаний остается широким, но далеко не весь этот интерес уже превратился в операционную реальность.
Самые популярные направления среди действующих и будущих предпринимателей выглядят ожидаемо: розничная торговля набрала 11%, IT и цифровые продукты — 9%, столько же получили красота и забота о себе. Строительство и недвижимость, образование и производство выбрали по 7% респондентов, сельское хозяйство — 6%. Для IT-аудитории здесь важен не только интерес к цифровым продуктам, а общий сдвиг: даже офлайн-бизнес все чаще вынужден думать категориями воронки, спроса, региона, карточки товара и рекламной эффективности.
Из тех, кто ведет или собирается открыть бизнес, 25% почти всегда используют аналитику для решений, еще 29% делают это часто и опираются на данные в ключевых вопросах. 27% обращаются к цифрам время от времени, 11% — только в отдельных случаях, а 8% не используют аналитику при принятии бизнес-решений. То есть разрыв уже проходит не между «есть Excel» и «нет Excel», а между предпринимателями, которые умеют регулярно превращать данные в действия, и теми, кто смотрит на цифры после того, как деньги уже потрачены.
Чаще всего бизнес считает базовую экономику: расходы и прибыль анализируют 41% тех, кто использует данные. Спрос на товары и услуги отслеживают 39%, продажи и выручку — 33%. Дальше идут отзывы и оценки клиентов — 29%, поведение и интересы аудитории — 27%, рыночные тренды и изменения спроса — 25%. Еще 23% смотрят на публичную информацию о конкурентах: оформление карточек, сайты, страницы, ассортимент, цены и отзывы. Посещаемость сайтов, страниц или объявлений учитывают 21%, эффективность рекламных кампаний и прогнозы — по 18%.
На практике решения по данным чаще всего упираются в цену: 39% респондентов используют аналитику, чтобы понять, сколько должен стоить товар или услуга. 36% ищут с ее помощью каналы привлечения клиентов, 32% решают, что именно предлагать рынку, 30% — какие товары или услуги продвигать. По 27% применяют данные для распределения ресурсов и планирования закупок или запасов. Еще 22% определяют момент запуска или усиления продвижения, 17% выбирают регионы или аудитории для развития, 15% распределяют рекламный бюджет.
Каналы продвижения тоже показывают, куда смещается малый бизнес. Среди предпринимателей, использующих аналитику, 42% выбирают площадки электронной коммерции. Таргетированную рекламу в соцсетях назвали 24%, наружную и другую офлайн-рекламу — 21%, контекстную рекламу в поисковиках — 19%. У блогеров размещаются 18%, email- и мессенджер-рассылки используют 17%, видеорекламу — 16%. При этом 15% предпринимателей вообще не запускают рекламу на площадках. Возможно, часть из них работает на сарафанном радио, но для растущего бизнеса это быстро становится потолком.
Коммерческий директор «Авито Товаров» Алексей Ли связывает аналитику не только с продвижением, но и с выбором ниши до старта продаж. По его словам, продавцы могут оценивать категории, где уже есть интерес покупателей, но конкуренция остается умеренной, а затем уточнять спрос через аналитику в личном кабинете Pro: какие товары ищут чаще, в каких регионах и в какие периоды. Важная практическая деталь: высокий спрос в другом регионе не обязательно означает склад и новый ассортимент — иногда достаточно расширить географию продаж и подключить доставку.
Отдельный слой исследования — роль подрядчиков. 14% респондентов работают с агентствами постоянно, 24% привлекают агентства или отдельных специалистов под проекты, 27% пока не пользуются внешней помощью, но планируют это делать. Еще 13% закрывают задачи внутри команды, 23% работают самостоятельно. Для рынка это сигнал: спрос есть не только на рекламные кабинеты, но и на нормальную упаковку аналитики — от настройки кампаний до интерпретации результатов без шаманства с красивыми графиками.
Руководитель направления по работе с агентствами и партнерами «Авито» Николай Сентюрин делает акцент на ежедневном применении аналитики: предпринимателю важно не просто собрать данные, а использовать их для решений по ассортименту, ценам и продвижению. Для разработчиков, продуктовых команд и сервисов автоматизации это прямой намек на ближайший спрос: малому бизнесу нужны не «дашборды ради дашбордов», а инструменты, которые отвечают на прикладные вопросы — что продавать, где продвигать, когда усиливать рекламу и какой канал пора отключить.
Следующий этап в этой истории почти неизбежен: предприниматели будут ждать от платформ не набора разрозненных метрик, а подсказок уровня «в этой категории растет спрос», «здесь цена выше рынка», «этот регион можно протестировать доставкой». Кто первым превратит аналитику из таблицы в рабочий навигатор для продавца, тот и заберет большую часть малого бизнеса, который уже готов принимать решения по данным, но не хочет становиться отделом BI в одиночку.