Фонд «Сколково» и Axoft запустили совместную программу, в которой у технологических команд есть не только шанс пройти акселерацию, но и доступ к каналу продаж через сеть из более чем 3300 партнеров. Для рынка это важная деталь: акселератор Сколково Axoft пытается продавать стартапам не абстрактный «рост», а вполне приземленную вещь — вход в корпоративные закупки, где у молодых вендоров обычно и начинается самое неприятное.
Новый акселератор работает в рамках платформы «Сколково.Пульсар», сообщает CNews. Смысл конструкции в том, что вокруг разработки собирают не просто менторов и витрину для демодня, а конкретный спрос со стороны крупного бизнеса и партнерской инфраструктуры дистрибьютора. В этой схеме Axoft выступает не как наблюдатель со стороны, а как канал, который уже умеет доводить продукты до корпоративных клиентов. Для российских B2B-разработчиков это, пожалуй, более убедительный аргумент, чем очередной набор лекций про product-market fit.
Участвовать приглашают проекты в нескольких направлениях. В базовом списке — искусственный интеллект, унифицированные коммуникации и безопасная разработка ПО. Но рамки решили не сужать: программа открыта и для решений по цифровизации промышленности, промышленной роботизации и БАС-технологиям. Такой набор выглядит показательно. Он отражает спрос не только на привычный корпоративный софт, но и на более тяжелые, прикладные сценарии, где заказчику уже нужен не красивый питч, а рабочее решение, которое можно встроить в производство, инфраструктуру или контур безопасности.
Ключевая особенность программы в том, что контакт с Axoft не заканчивается на списке победителей. Если команда не попадет в финал, ее разработка все равно может остаться в поле зрения партнера. Для этого стартапам обещают доступ к личному кабинету вендора, где можно обновлять данные о продукте, новых клиентах и степени зрелости решения. Иными словами, акселератор Сколково Axoft строится не по логике «не выиграл — до свидания», а как более длинная воронка отбора. Для стартапов это практичнее стандартной акселерационной механики: не каждая команда готова к масштабированию в июне, но вполне может дозреть к нему через полгода.
В «Сколково» делают акцент именно на коммерциализации. Управляющий директор Центра экспертизы и коммерциализации в секторе информационных и финансовых технологий фонда Павел Новиков говорит о выходе на широкий корпоративный рынок через действующую инфраструктуру Axoft и подчеркивает, что быстрые продажи и выручка от реальных клиентов особенно нужны компаниям в сферах ИИ, цифровизации и роботизации промышленности. Это важный сдвиг в риторике. Еще несколько лет назад многие акселераторы в России продавали прежде всего экспертизу, нетворк и шанс на пилот. Теперь разговор все чаще идет о выручке, канале дистрибуции и масштабировании. Рынок, похоже, устал от стартапов, которые умеют хорошо выступать на сцене, но теряются при первом разговоре с закупкой, интегратором и службой ИБ.
В Axoft формулируют задачу с другой стороны — через запрос реального сектора. Генеральный директор Axoft Global Вячеслав Бархатов называет программу первым в России проектом такого типа, где перспективные разработки получают возможность расти на ИТ-рынке, а компании из традиционных отраслей — инструмент для решения своих прикладных задач. Директор по развитию перспективных направлений Axoft Сергей Игнатов добавляет, что компания видит среди участников «Сколково» зрелых вендоров, готовых к резкому росту. По его оценке, использование партнерского канала может принести технологическим компаниям до 1 млрд рублей выручки в ближайшие три года. Прогноз амбициозный, но здесь важнее даже не сама цифра, а логика: Axoft публично показывает, что рассматривает стартапы не как PR-актив, а как будущий ассортимент для своей сети.
Финальная мотивация у программы тоже сформулирована без лишней романтики. Команды, которые подтвердят готовность к масштабированию, смогут претендовать на дистрибьюторское соглашение. Axoft готов инвестировать до 5 млн рублей в продвижение решения через свою партнерскую экосистему и добавить сервисный пакет поддержки. Со стороны фонда участники «Сколково», дошедшие до финала, смогут претендовать на гранты до 10 млн рублей для доработки продукта под задачи пилотного внедрения. В сумме получается довольно редкая для российского рынка конструкция: деньги на доработку, возможное продвижение через канал и шанс попасть в корпоративный портфель. Не гарантия успеха, конечно, но уже и не декоративная акселерация, где главным результатом считается красивая фотография с выпускного.
Для разработчиков и фаундеров здесь есть вполне конкретный сигнал. Если программа действительно будет опираться на запросы заказчиков, а не на общие разговоры о цифровой трансформации, то выживать в ней смогут не самые громкие, а самые совместимые с рынком команды. Для бизнеса это тоже проверка на зрелость: крупные игроки давно говорят, что хотят работать с отечественными инновациями, но на практике часто выбирают привычных поставщиков и проверенные продукты. Акселератор Сколково Axoft интересен именно тем, что пытается сократить дистанцию между двумя мирами — стартапом, который уже что-то собрал, и корпоративным каналом, который готов это продавать. Главный вопрос теперь не в том, сколько заявок соберет программа, а в том, сколько решений из нее действительно доберутся до длинных продаж, интеграций и повторных контрактов. Вот это и будет настоящим экзаменом для всей конструкции.