Провайдеры управляемых услуг (MSP) теряют миллиарды на продажах в кибербезопасности, не сумев адаптировать свои стратегии к реальным бизнес-потребностям. Ожидается, что рынок управляемых услуг кибербезопасности вырастет с $38,31 млрд в 2025 году до $69,16 млрд к 2030 году, поэтому важность исправления ситуации становится критической.
Состояние рынка управляемых услуг
В условиях роста спроса на кибербезопасность, множество MSP сталкиваются с рядом вызовов, из-за которых не могут конвертировать потенциальные продажи в реальные доходы. Основная проблема заключается в недостаточном понимании провайдерами, как связать свои технические предложения с реальными бизнес-результатами клиентов, такими как уменьшение рисков или соответствие требованиям.Неудивительно, что 77% провайдеров указывают на нехватку срочности со стороны клиентов как на основное препятствие — для большинства организаций кибербезопасность воспринимается скорее как дополнительный расход, чем стратегическая необходимость.
Пять основных проблем с продажами
1. **Отсутствие срочности у клиентов**: Запросы и потребности в кибербезопасности порой не воспринимаются как критичные. MSP нужно научиться преобразовывать технические эти о рисках в понятные бизнес-показатели. 2. **Расширение формирований покупок**: Решения по кибербезопасности теперь принимаются множеством заинтересованных сторон — от генеральных директоров до финансовых аналитиков. Каждая из этих ролей имеет свои приоритеты, которые важно учитывать. 3. **Чувствительность к стоимости**: 66% малых и средних предприятий рассматривают цену как одну из главных причин, мешающих внедрению более сильных решений по безопасности. Необходимо создать убедительные аргументы, обосновывающие необходимость инвестиции в безопасность. 4. **Соответствие как ключевой фактор**: Более 56% новых соглашений по управляемой безопасности касаются соблюдения нормативных требований. Провайдеры могут использовать этот аспект как удобный вход в обсуждения с клиентами. 5. **Расширение доходов внутри текущих клиентов**: Для существующих MSP наработка дохода от имеющихся клиентов может принести больше прибыли, чем привлечение новых. Это требует системного анализа и активного взаимодействия с действующими клиентами.Ценности для менеджмента и разработки
Ситуация на рынке кибербезопасности дает MSP возможность использовать данную информацию для эффективного планирования своих стратегий. Осознанный подход к перекрестным продажам и повышению информированности клиентов о рисках может сильно повлиять на результирующий доход и укрепить их позиции. Для российских MSP это значит активнее развивать внутренние программы повышения осведомленности клиентов о важности кибербезопасности.Следующий этап для MSP — активное сотрудничество с клиентами для определения их реальных потребностей и адаптация предложений к изменяющимся условиям рынка.