ICONIQ опубликовал новый отчет о состоянии рынка в 2026 году, показывающий значительный рост компаний в сегменте B2B и AI. В то время как средний годовой доход (ARR) для ведущих компаний увеличился до 111%, основным выводом анализа — необходимость адаптации и оптимизации подхода к продажам.
Общие тенденции на рынке
Исследование проводилось по этим 150+ исполнительных директоров, работающих в компаниях B2B и AI. С увеличением конкуренции, компании, умеющие быстро адаптироваться к запросам рынка и клиентам, показывают наилучшие показатели роста.
По этим отчета, в сегменте компаний с ARR менее $50 млн, скорректированный темп роста составил 111% во второй половине 2025 года, что гораздо выше показателей аналогичных компаний в предыдущем году. Компании с доходом от $50 до $100 млн продемонстрировали рост до 91%, а те, у кого доход превышает $100 млн, удержали уровень роста на отметке 33%.
Новые подходы в продажах
Исследование также показало, что 62% новых клиентов для компаний с высоким темпом роста приходят через продажи, а не маркетинг. Для медленно растущих компаний этот показатель составляет 47%. Это подчеркивает, что эффективный подход к продажам включает фокусировку на активных продажах, а не на маркетинговых кампаниях.
Контракты на новые услуги также стали короче: 13% новых клиентов подписывают контракты на срок менее одного года, тогда как три года назад эта цифра составляла лишь 4%. Это значит, что клиенты сейчас стремятся к большей гибкости, опасаясь долгосрочных обязательств в быстро меняющемся мире технологий.
Практические выводы для стартапов
Для стартапов в России это сигнал к пересмотру подходов к продажам и заключению контрактов. В условиях постоянной динамики на IT-рынке инвестиции в улучшение возможностей быстрого закрытия сделок через бесплатные испытания и прототипирование могут стать залогом успеха.
Важно всем участникам стартап-сообщества переосмыслить традиционные модели, чтобы не потерять конкурентное преимущество. Например, использование инструментов самообслуживания в Дзене, по прогнозам, привлечет 19% дохода к 2026 году — сейчас этот показатель составляет 17% для высокоразвивающихся компаний.
Далее необходимо следить за развитием новых отчетов и трендов, чтобы оставаться на передовой и использовать лучшие практики в своей компании.