Mangomint, B2B-платформа для салонов и спа, достигла удивительных результатов в продажах: их VP по продажам, Marshelle Mooney, сумела увеличить показатель ARR-to-OTE до 7,2 раза. Это говорит о том, что внедрение ИИ и разумная автоматизация процессов могут значительно улучшить эффективность продаж для small and medium businesses (SMB).
Текущие вызовы и неэффективность в SMB
В большинстве случаев команды продаж в SMB подвержены проблемам, связанным с низкой средней стоимостью сделок и высокой текучестью кадров. Вместо того чтобы решать сложные вопросы, лидеры часто стремятся повышать количество инструментария — «бросая» новых сотрудников, что ведёт к ещё большему хаосу. Однако Marshelle выбрала иную стратегию: вместо добавления инструментов она сосредоточилась на их сокращении.
Ключевые принципы управления процессами
Объединив все процессы в два основных инструмента — Slack и Notion, она устранила многоуровневую сложность и раздробленность, характерные для обычных рабочих процессов. Это дало возможность команде работать более слаженно и продуктивно.
Кроме того, Marshelle внедрила три основных уровня для управления знанием в команде: ясность, регулярность и автоматизация. Все сотрудники должны иметь доступ к необходимой информации без лишних запросов к менеджерам, а потоки этих должны строго контролироваться.
Экономика и цифры
Marshelle придерживается строгих расчётов: совершая по 8 демонстраций в день при пятидневном цикле продаж, она точно знает, сколько сделок необходимо закрыть, чтобы выполнить план. Этот уровень прозрачности позволяет вывести соотношение до 7,2x, что намного выше среднего по отрасли, где 3-5x считается нормой.
Ключевые данные: репрезентатив удачно закрываемых сделок требуют около 4 часов активного времени для каждой, что позволяет легко оценить ожидаемую деятельность через широкий спектр показателей.
Практические выводы для бизнеса
Для предпринимателей SMB стоит учесть: оптимизация процессов и сокращение инструментов могут провести к значительному увеличению продуктивности. Текущая стратегия Mangomint служит примером того, как важно сосредоточиться на качестве исполнения решений.
Наблюдая за трендами на рынке, можно ожидать, что от автоматизации и ИИ в продажах только выигрывает вся отрасль. Эффективная структура процессов даст возможность значительно повысить результаты продаж и улучшить общие показатели деятельности.