AI-стартапы идут на революцию в подходе к продажам, отказываясь от привычных скидок в пользу немедленного развертывания своих решений. Такой подход уже доказал свою эффективность, меняя правила игры на рынке B2B.
Текущая ситуация на рынке B2B
Типичная ситуация в бизнесе: менеджер по продажам подводит итоги квартала, и сделка близка к завершению. А затем возникает вопрос — «Как мы можем убедить клиента подписать контракт, не теряя при этом маржу?». Часто на помощь приходят скидки, однако такие методы лишь поддерживают привычку клиентов ждать лучшего предложения.
Новый подход к закрытию сделок
Недавно одним из ведущих AI-компаний был закрыт контракт на сумму более $2 млн. Ключевую роль в этом сыграл инженер по развертыванию, который не просто разработал пилотный проект, но и обеспечил всю техническую поддержку. В результате, продажи оформлялись на условиях, которые позволяли получать полную стоимость услуг без скидок.
Согласно этим SaaStr, применение AI-технологий позволило их команде увеличить объём новых контрактов на 25% всего за 90 дней. Основное преимущество заключалось в быстром развертывании систем и получении клиентами реальной ценности.
Психология успеха в продажах
Снижая цену, можно лишь создать временную необходимость — такой подход не решает основных вопросов клиентов. С другой стороны, предложение немедленного развертывания меняет психологию сделки. Клиенты видят готовое решение и уверены в его эффективности. Как следствие, они охотнее подписывают контракты по полной стоимости, зная, что получают реальную пользу.
Такой подход требует сокращения срока до получения ценности до нескольких дней. Это становится стандартом для AI-продуктов. Если ваш продукт реализуется долго, то, скорее всего, вам вновь придётся прибегать к скидкам.
Практическое значение для бизнеса
Для стартапов это означает, что необходимо повышать эффективность развертывания. Компании, которые смогут предложить быструю интеграцию, получат конкурентное преимущество. В качестве примера, стартапы, выбравшие путь немедленного развертывания, не только закрывают сделки по полной стоимости, но и обеспечивают более высокий уровень удержания клиентов.
Следующий шаг для этих компаний — сосредоточиться на улучшении процесса внедрения, чтобы привлечь больше клиентов, предоставляя им ощутимую ценность с первых дней работы.