В эпоху искусственного интеллекта GTM-лидеры должны знать свои продукты наизусть – так как AI может превзойти их в знании предмета. Если ваш клиент получает более качественные ответы от AI, используемого для оценки вашего продукта, зачем ему тратить время на общение с вами?
Текущие реалии продаж
Согласно исследованиям, традиционная роль «людей-заботливых» в продажах оказывается устаревшей. AI-технологии способны отвечать на сложные вопросы о продукте и конкурентной среде, в то время как многие менеджеры по продажам даже не могут ответить на базовые вопросы о своих решениях. Это становится особенно критичным, когда речь идет о высокой конкуренции на рынке SaaS.
Компании, не инвестирующие в обучение своих сотрудников актуальным техническим вопросам, рискуют потерять клиентов. Например, в недавнем случае, менеджер по продажам не смог ответить на вопрос об API-соединиениях, что стало причиной отказа от сделки на сумму $1 млн.
За гранью традиционного общения
Текущие требования к менеджерам по продажам меняются. Если раньше достаточным было заинтересовать клиента «человеческим контактом», теперь необходимо углубленное понимание специфики бизнеса клиента и предлагаемых им решений. AI помогает в этом, обеспечивая актуальность информации и быстрое реагирование на запросы, которые менеджеры могут не успеть обработать.
Многие компании все еще игнорируют этот тренд. Например, в интервью руководитель одного из стартапов подтвердила, что связывалась с клиентами напрямую, избежав общение с CRO своей компании, потому что последний не понимал технические детали, которые нужно было объяснить потенциальному покупателю.
Что нужно знать GTM-лидерам
Ключевое сообщение здесь: успешные GTM-лидеры должны превращаться в настоящих экспертов своего продукта. По этим SaaStr, 80% менеджеров по продажам никогда не принимают во внимание конкурентные преимущества, что ставит их в невыгодное положение по сравнению с AI. Чтобы успевать с нарастающими запросами клиентов, следует не только знать свой продукт досконально, но и уметь объяснять, как он решает специфические проблемы индустрии.
В заключение, основным конкурентным преимуществом в продажах будет не просто коммуникация, а глубокое понимание потребностей клиентов и технических аспектов предложения. GTM-лидерам стоит подходить к своей роли с новыми стандартами, где знание продукта становится основой для успешного взаимодействия с клиентами.
Следующий шаг — это глубокая работа над повышением уровня знаний своих сотрудников и интеграция AI-инструментов в процессы продаж. В противном случае компании рискуют потерять важные контракты и доверие клиентов.