Стартапы, достигая уровня годового дохода от $20 до $30 миллионов, начинают задумывается о найме директора по маркетингу (CMO). По словам основателя SaaStr Jason Lemkin, именно в этот момент фокус смещается с генерации спроса на стратегическую позицию бренда.
Понимание этапов роста стартапа
Lemkin выделяет несколько этапов, которые проходят стартапы в процессе роста:
1. Этап незнакомства ($0 - $3 млн ARR)
На данном этапе никто не знает о вашем продукте или услуге. Основатель должен активно участвовать в маркетинге, устанавливая связи через LinkedIn, конференции и сообщества.
2. Первый успех ($3 - $15 млн ARR)
Когда доход достигает нескольких миллионов, появляются первые интересы к вашему бренду. Ваш VP по генерированию спроса должен активно привлекать клиентов, удерживая их внимание.
3. Развитие бренда ($15 - $30 млн ARR)
На этой стадии важно напоминать потенциальным покупателям о вас. Ваши усилия сосредоточены на том, чтобы покупатели выбирали ваш продукт, когда они готовы к покупке.
4. Установленный бренд (от $30 млн ARR)
Тогда вам нужен настоящий CMO, который будет заниматься стратегией позиционирования, взаимодействием с аналитиками и развитием бренда.
Какова реальность для русскоязычных стартапов
Для стартапов из России и СНГ эти рекомендации важны, особенно в условиях растущей конкуренции и необходимостью выделяться на насыщенном рынке. При достижении объема бизнеса $20-$30 млн стоит рассмотреть переход к профессиональному уровню маркетинга. Это означает, что нужно не только генерировать leads, но и активно работать над имиджем компании на рынке.
В настоящее время стартапы сталкиваются с вызовами, такими как нехватка уникального предложения и необходимость в индивидуальном подходе к каждому клиенту. Грамотный CMO может помочь наладить процесс таким образом, что стартап будет заметен среди множества аналогичных предложений.
Выводы для стартапов
Рынок B2B все больше ориентируется на личные контакты и узнаваемость бренда. Если вы все еще воспринимаете маркетинг как генерацию спроса, возможно, вам стоит переосмыслить вашу стратегию. Получив первые успехи, важно инвестировать в быструю реализацию успехов на каждом этапе — от генерации лидов до установления бренда.
Следующий шаг — регулярный анализ эффективности маркетинга и продаж, чтобы понимать, когда именно вам потребуется CMO для повышения конкурентоспособности на рынке.